销售成交“新客户”的实战秘密!

2019-04-19
咸商传媒/咸商策划
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为什么我们有些新客户永远不可能成为你的老客户,而一些顶级的销售员却能牢牢抓住大部分新客户的成交机会呢?新客户的成交需要很多前提条件,他们对产品的认同、对价格的认同、对服务和风险的评估等等一般会比老客户更加谨慎,所以我们需要针对于新客户的销售策略,才能促成更多新客户的成交。

1、报价:新客户的优待

新客户的成交,价格门槛不要太高,否则很容易让交易限入僵局。可以用各种新客户的优惠来吸引客户。当然,你也要考虑客户是否是你的准客户,否则你给再多的优惠也是浪费。

案例分享:一个青岛客户许先生在阿里上找到小王加了小王的**。他问小王18CM竹蒸笼多少钱一个,小王问他要多少个,他说2000个左右,笼盖500个。

小王给他报了底价,并告诉许先生新客户的各种优惠政策,然后他问小王发到青岛的运费要多少钱,小王让同事问了物流公司,回复他说750元左右。报完价后,他说有事要出去一下,下午回来再确认。

小王本来以为他可能觉得小王们的价格贵了,不想和小王们合作才这样说。但是到了下午4点多,他在Q上问小王能不能给他寄一套样品看看,说确定质量后可以马上下单。小王说可以的,但是运费要你们出一下。客户也答应了,就叫同事给他发过去。

当客户又问小王们的价格能不能优惠一点。到了这个时候,证明客户已经开始相信小王了。对于价格方面,小王一开始就已经给他报了出厂价,再优惠小王们就没钱赚了。所以,小王们要和客户说清楚情况。

首先客户对小王的样品质量是认可的,这点很重要。

小王和客户解释说,我们生产的产品和质量都是实打实的,也不是中间商,都是实实在在的价格。到最后客户还是接受了小王们的产品,但是竹蒸笼硅胶要等第二天才能确定,也只能再等一下了。

在这一过程中,小王们不要急于和客户成交,要先把客户所有提出来的问题解决好。做好售前的服务,后面的交易客户才能更放心。

一天下午,许先生直接给小王发信息:兄弟明天给你办款。小王在想,合同都还没做,就说打款了,这事小王也醉了。然后和客户说,让他把竹蒸笼数量,公司信息等发给小王,先把合同做好给他,回传给小王。这样子做,让客户更放心和小王合作。第二天上午订金转了过来,接着马上安排生产,这次成交就完成一半了。

2、帮新客户降低成交风险

有时候,好的产品,要价又不高,但就是拿不到订单是什原因呢?是客户不需要?是客户缺钱?都不是,是客户不信任销售人员的承诺。与新客户成交,在有了降低产品价格或者利于客户选择你产品促进成交的基础上,你能给客户的动力其实就是主动承担他第一次和你合作而可能出现的风险。

现代商业社会中存在着许多消费陷阱,客户为此吃尽了苦头,因而由此心生不安全感。这种对产品或服务的不安全感是影响他们实施购买行为的一大障碍。销售中若采取适当的方式消除客户对风险的担忧,就很容易让他们放心大胆地购买你的产品。

水果公司的采购员在果农老庄的果园转了又转,还是下不了决心签订单。他有他的顾虑,所以向老庄提出疑问:“上次在一家果园进的苹果,虽然个大、卖相也不错,但缺点是存在味涩、不脆、没有太多水分。上市场以后,刚开始卖得还不错,但是慢慢就没生意可做了。最后剩下的苹果卖不掉就都坏掉了,害得公司亏了不少钱。”

对于这个问题,老庄给客户解释说:“像你反映的这种现象,一般是用药物催红苹果而导致的。因为这种苹果的生长期太短,所以比正常生长的苹果在口感上会差很多。我们果园的水果全都是自然生长的,绝对没有运用任何催生技术。你可以随意从树上选一个,我给你摘下来尝尝你就知道了。”

尝过之后王先生觉得很满意,但是还有顾虑。这时候老庄察觉到了客户的担忧,说:“您可以完全放心,凡是我们果园出的每一个苹果上都贴有无公害农产品的标签,保证每箱苹果里绝不掺杂不良品。若有什么问题,尽管再给我拉回来就是了。”听到老庄这么说,这位采购员总算放心了,并且很痛快地签了订单。

所以,通常情况下新客户担心产品不能满足自己的需要,可能会后悔或者是其他。那你为这份风险提供担保,为他承担大部分的主要风险,就会让客户内心很平静,对于他做出这样的选择不会有太大的压力,因为对他来讲只要不选择就会有损失。你常见到的这种风险主动承担的方式可以是:30天无条件退货、换货、365天提供免费保养、7天无理由退货等等。诸如此类的还很多,可以依据你的自身的情况进行合理的运用主动承担风险的思路,解决客户对于合作的压力问题,促进新客户成交效率。如果,销售员能在以上两个层面很好的让客户认同,那么,新客户的成交就会相对容易很多。

对于不愿开口的客户有3个"不要":

1、不要显得过于热情

如果看到一个客户面无表情的进来了,我们打完招呼她丝毫不搭理,如果这时特别热情的过去跟她介绍,只会让她的戒备心理更强。有时这类客户刚进来,我们可以适当赞美一下她。如果目的性太强了,反而让此类消费者更加不愿意搭理我们。

2、不要有销售的感觉

这类客户在浏览商品时,我们开场白最好不要有太强销售味道的话语,例如“这款卖得很好的。”“您今天是想买什么样的啊?”“喜欢的话我找一款您看下吧”过快的让她感觉我们在销售东西,她心里就会有一些抵触:“我自己知道选的,不要管我。”

3、解答时不要失去耐心

这类客户特点是慢热,前面要自己看看,一旦有意向了,就会仔细考虑,这时很可能会向销售提一些问题,如果销售没有耐心的解答,敷衍了事,客户很快就会离开。

接待不愿开口客户的9个招数:

1、先给客户浏览商品的时间

客户进店时如果表情冷淡,就适度热情迎宾,不要马上迎过去问东问西。让客户在店铺浏览商品,保持与客户2-3米的距离,而且不要盯着客户。珠宝门店业绩提升。

2、观察客户动作介绍商品卖点

客户停留在商品前仔细打量商品时,这时导购才可以过去,保持1米左右距离。开场先介绍商品卖点,并且应该是通过观察,介绍客户当时最感兴趣的卖点。

3、给出搭配或者选购的建议

当介绍完卖点,如果客户没有反感,或者身体姿态没有主动远离我们,那表示她接受了我们。这时可以适当停一下,再就如何选类似款给一些建议。给出提议之后,可以加一句:您觉得呢?表示尊重客户的想法,不会强加意见给她。同时通过这类问法,可以让客户开**流。

4、当客户不想交流时,微笑暂停话题

在与这类客户的交流过程中,如果,客户告诉我们:“我自己先看一下。”这时销售可以微笑着说:”好的,您先看,有需要叫我。“继续保持2—3米的距离,留意客户接下来的行动即可。当然如果是商场非封闭形态的店铺,客户很容易离开,销售可以适当强势一些,继续推荐。

5、用服务打动他

客户在来到你的店里以前已经在其他门店逛了很长一段时间,这种情况下他不爱说话是因为他累了。作为一名优秀的销售人员要能迅速地识别出客户的状态,然后用贴心的服务来打动客户。在客户很疲劳的时候,送上一杯水,一个座椅都可能会让客户心生感激。

6、用资料留住他

每个人接触世界记忆事物的方式不太一样,销售喋喋不休式的销售方式,显然并不适合每个人,及时地给客户递上一张宣传单页,既能够确保自己在不了解客户感官类型的情况下,冒然采取了不当的销售行为,又能够给客户创造一个新的注意点,不至于总是盯着产品产生视觉疲劳。

当你递宣传单页给客户的时候,他们往往会低着头一边看单页一边听你的产品讲解,有时候他们甚至会打断你,指着单页的某款产品或者活动信息向你询问一些细节问题。

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